La gestión exclusiva de grandes patrimonios, conocida como banca privada, supone una atención cuidada y personalizada. Los productos de inversión (valores, fondos, plazos fijos, cuentas, etc.) se adaptan a las necesidades financieras, fiscales y familiares del cliente. Pero no es un servicio gratuito. Las entidades cobran una comisión que, en la mayoría de bancos, se fija en el 1% trimestral del volumen de la cartera.
Exclusividad
Las oficinas que ofrecen un servicio de banca privada se distinguen del resto de sucursales de la misma entidad bancaria. Es una diferenciación buscada para que el cliente perciba al instante una atención preferencial, con la máxima comodidad en las operaciones de inversión. La primera característica, y reconocida ventaja, es la gestión personalizada. Ofrece a sus clientes productos que se ajustan a sus preferencias.
Cuando un cliente habitual de una oficina bancaria eleva de manera repentina su nivel patrimonial es derivado, por regla general, a los especialistas de banca privada de su entidad financiera. En este primer contacto, se sientan las bases del tratamiento personalizado de la fortuna del usuario. Los asesores investigan sus circunstancias especiales (familiares, profesionales y fiscales), y analizan y consultan sus preferencias y necesidades económicas: disponer de efectivo inmediato, contar con una renta de cadencia mensual, semestral o anual, conocer el nivel de riesgo que está dispuesto a asumir para incrementar el capital. Con las respuestas obtenidas, los expertos diseñan diversas propuestas que diversifican la inversión en distintos productos.
Ofrece una gestión personalizada y distingue a sus clientes con productos que se ajustan a sus preferencias
Desde el primer momento, el cliente tiene a su disposición el número de teléfono personal de su asesor financiero, además de un contacto trimestral o semestral para valorar la evolución de sus inversiones. Una ventaja añadida de la banca privada es que se mantiene una atención constante y permanente sobre el estado de la inversión, además de un control exhaustivo del efectivo ingresado para evitar pérdidas indeseadas o sobresaltos inesperados.
Las inversiones
Para ser cliente de la banca privada es preciso un patrimonio de, al menos, 300.000 euros. No obstante, en teoría, se atiende a quien lo solicite o sea enviado por una oficina, con independencia del importe de su saldo. Algunas personas acuden por sí mismas en busca de asesoramiento. En otras ocasiones, son los profesionales especializados quienes pretenden captar nuevos inversores y, también puede ocurrir que los usuarios sean derivados desde oficinas de redes bancarias a sus centros financieros especializados en la gestión de grandes rentas. Cada entidad, en función del nivel de renta de su clientela, establece su propio baremo, por lo que no puede describirse un perfil determinado. Tampoco es comparable el cliente de una oficina bancaria en una zona rural, con el de un banco árabe.
Los clientes de estos grandes bancos invierten, en general, en una cesta de acciones de empresas y en fondos (más o menos arriesgados en función del perfil del inversor). Además, se les brinda la posibilidad de colocar sus ahorros en productos propios de la entidad, que suelen ser depósitos bancarios remunerados: plazo fijo, obligaciones subordinadas del propio banco, acciones o emisiones preferentes.
Asesoramiento interesado
Las ventajas de la banca privada son muchas, pero tampoco pueden obviarse sus inconvenientes, entre ellos, la comisión por servicio. Todos los grandes bancos cobran cerca del 1% trimestral del volumen de la cartera. Para algunos expertos, el cliente corre el riesgo de ser víctima de un posible asesoramiento interesado por parte del banco, que podría basar las operaciones en beneficio propio. Esta práctica encontraría su justificación en la rentabilidad que consiguen las entidades bancarias, que ganan más cuanto más muevan el dinero del que disponen.
Cuando las características de los productos son iguales, sin perjuicio para el cliente, la entidad contrata el que le resulte más beneficioso
Los profesionales bancarios aseguran, en cambio, que se establecen una serie de criterios en función de las características personales y financieras de cada cliente, a quien ofrecen diferentes alternativas de inversión. Aunque en casos de igualdad de características de productos, y sin perjuicio para el cliente, es posible que la entidad opte por apoyar la contratación del que le resulte más beneficioso. Al ser las propias gestoras quienes cobran las comisiones, el banco procurará que su gestora sea seleccionada, ya que de esta forma incrementará el número de comisiones. En ambos casos, el cliente pagaría lo mismo.
Falta de confianza
La crisis de confianza generalizada hacia las entidades también afecta a la gran banca, debido a fraudes como la estafa piramidal de Madoff o el caso Lehman, además de la inestabilidad en los mercados financieros y el caos inmobiliario. Una encuesta publicada por el banco de inversión Merrill Lynch y la consultora Capgemini refleja que el 46% de los clientes que aglutinan grandes patrimonios en todo el mundo perdió en 2008 la confianza en su entidad y en sus asesores privados.
Según un informe de 2008 de la consultora Accenture, sólo un tercio de los grandes patrimonios españoles trabaja con entidades especializadas. Puede deducirse, por tanto, que la banca privada en España tiene por delante un extenso terreno que conquistar. En la última edición del encuentro “Private Banking”, convocado cada año por iiR y que tuvo lugar el pasado mes de junio en Madrid, se acordó reforzar la confianza del cliente como elemento clave para superar el estancamiento en el sector. En el certamen, se anunciaba que directivos y gestores de grandes fortunas buscan nuevas estrategias para superar la desconfianza general del inversor, así como mecanismos que consigan protegerle de posibles fraudes.
