La compraventa de viviendas en España ha descendido un 30,4% en el primer trimestre de 2011 respecto al mismo periodo del año anterior, según el Ministerio de Fomento. Un dato relevante de esta estadística es que las compraventas de casas de segunda mano han incrementado su peso respecto a las de viviendas de obra nueva y representan ya un 64,8% del total. Por ello, al poner en venta una casa, se deben tener en cuenta ciertos consejos para llegar con más facilidad al potencial comprador. Entre otros, que la vivienda muestre el mejor aspecto posible o estar abierto a negociar el precio del inmueble.
Vender antes y a buen precio
Desde que el precio de la vivienda en España comenzó a descender en el segundo trimestre de 2008, el tiempo medio que se necesita para vender un inmueble ha aumentado año tras año. Este dato ha propiciado el desarrollo en el mercado inmobiliario español de una nueva técnica de marketing, el denominado «home staging» o «puesta en escena» de la casa.
Surgió en EE.UU. en 1972 y toma como lema la popular frase «la primera impresión es la que cuenta». Consiste en decorar una casa para que guste e impacte a primera vista al posible comprador. La crisis del sector inmobiliario ha favorecido la implantación en España de esta estrategia de venta con la que poder diferenciar y destacar la vivienda de la competencia.
Entre dos viviendas de igual precio, tipología y situación, el comprador escoge la mejor presentada
Se acondiciona el piso y se reorganiza su decoración para despersonalizarla, mostrar todo su potencial y hacerla más atractiva con el fin de venderla lo antes posible y al mejor precio. Si se encarga a profesionales, sus tarifas oscilan entre el 0,4% y el 1% del precio de venta del inmueble, ya que no emplean elementos decorativos ni materiales muy caros. Según los datos de las empresas especializadas, las ventas aumentan de manera considerable.
En caso de no contar con ayuda profesional, los diez consejos infalibles que debe poner en práctica un propietario para vender su casa son los siguientes:
El precio de mercado es el mismo que el comprador está dispuesto a pagar
Ajustar el precio a la realidad: lo primero que se debe tener en cuenta cuando se pone una casa en venta, para no desmoralizarse, es que los precios han bajado y que se tarda más en vender. El intervalo de tiempo desde que se coloca el cartel de «se vende» hasta que se cierra la operación de compraventa en la notaría ha aumentado.
Además, los años del boom inmobiliario ya pasaron y hay que tener claro que el precio de mercado es el que el comprador está dispuesto a pagar. Al fijar el precio de venta, hay que ajustarlo a la realidad.
Precio acorde a su zona: para tener un punto de referencia, es importante investigar a qué precio se han vendido inmuebles de características similares en la misma zona. Puede ser interesante dejarse asesorar por un profesional inmobiliario, que conoce el precio del metro cuadrado en cada zona.
Parece obvio que, entre dos viviendas del mismo precio, tipología y situación, el comprador siempre escogerá la mejor presentada.
Arreglar todo cuanto esté defectuoso: hay que hacer una lista con todo lo estropeado, gastado o defectuoso para arreglarlo. Es conveniente reparar las cisternas y grifos que gotean. Hay que tapar todas las grietas, arañazos y agujeros que haya en paredes, puertas y techos.
Si el comprador descubre fallos, problemas u objetos que funcionan mal, se puede preguntar qué más cosas hay defectuosas en el inmueble.
Al recibir visitas de posibles compradores, hay que procurar que la vivienda esté en las mejores condiciones. El comprador de una casa que necesita reformas a menudo descuenta del precio final el importe de las reparaciones, por el inconveniente que estos arreglos originan. Si el vendedor no realiza estas reparaciones, limita el número de posibles compradores que se puedan sentir atraídos por la vivienda.
Limpiar y ordenar la casa: tener todo en orden es esencial y, si el inmueble lo necesita, hay que darle una mano de pintura (un lavado de cara) con colores neutros, claros y suaves, que gustan a un mayor número de personas. Aunque la mayoría de los compradores prefiere pintar y decorar la casa a su gusto, o incluso cambiar la distribución interior, es cierto que el comprador aprecia una casa recién pintada, porque da una mayor sensación de higiene. Además, la vivienda debe estar bien ventilada y tiene que oler bien.
Se deben potenciar las virtudes de la casa. Si tiene luz natural y una buena orientación, si es una vivienda sin ruidos, exterior, etc., hay que hacerlo notar. Por el contrario, hay que intentar soslayar los defectos.
Gran difusión: se debe difundir el anuncio de venta de la casa en todos los medios posibles. Los periódicos de barrio gratuitos y los portales inmobiliarios de Internet son buenas plataformas para anunciar el inmueble.
Sin embargo, hay que ser cuidadosos y poner el mismo precio en todos los soportes donde se ha insertado el anuncio, con independencia de quién gestione (particular o agencia) la venta de la casa.
Poner anuncios atractivos: hay que incluir fotografías, e incluso vídeos, ya que son recursos que hacen que el anuncio reciba más visitas en los portales inmobiliarios de Internet.
Conviene hacer bastantes fotos del interior de la vivienda con muebles. Un espacio amueblado y decorado siempre ofrece una impresión más cálida y acogedora; una habitación con enseres da una mejor idea del tamaño que otra vacía. En ocasiones, las habitaciones «desnudas» dan la sensación de ser más pequeñas. Sin embargo, no hay que colocar demasiados objetos que impidan el paso.
Programar visitas sin nadie en casa: es más fácil vender un inmueble desocupado que uno habitado. Cuando se pone a la venta una vivienda, hay que compatibilizar la vida familiar cotidiana con las visitas a la casa. El comprador se siente más cohibido al abrir armarios, muebles del baño o alacenas porque tiene la sensación de entrometerse en la vida privada de unos desconocidos.
Cuando se programa la visita de un potencial comprador, conviene que haya poca gente en la casa. Si es posible, hay que llevarse a las mascotas de la vivienda para evitar alborotos y molestias. Tampoco es conveniente que haya muchos niños en el inmueble.
Venta directa: si la vivienda está habitada, es mejor que la ponga en venta el propietario que delegar en una agencia. Cuando se contrata a una agencia inmobiliaria, hay que acordar entre cliente y propietario los días y horarios de visita.
No conviene firmar con la agencia la venta «en exclusiva» del inmueble. Este tipo de contrato implica que la agencia será la única autorizada para vender la casa. En tiempos de crisis, es preferible tener un gran número de vendedores.
Mostrar tranquilidad: no hay que mostrarse ansioso por vender la casa ante las visitas. Tampoco conviene perder los nervios o exagerar los aspectos positivos de la vivienda.
Si hay un posible comprador, interesado de verdad, no se debe ser inflexible en el precio que se estipuló. Es conveniente estar abierto a negociar el precio del inmueble. Hay que valorar si conviene más bajar el precio y vender, o esperar más.
Tomar medidas de precaución: hay que prestar atención a los ladrones que puedan hacerse pasar por compradores para indagar si merece la pena robar en la vivienda. Es preferible que el propietario esté presente siempre que se concrete una visita, tanto si lo hace a través de agencia, como si es de forma particular.
Si la casa está deshabitada, es mejor vaciarla de cuadros, antigüedades u otros objetos de valor. Además, hay que cerrar bien puertas y ventanas para no sufrir la irrupción en la vivienda de «okupas».
