Los bancos miran mejor a unos clientes que a otros, y la clave está en tener dinero y en querer invertirlo en esa entidad. Aunque también los que cuentan con pocos ahorros pueden lograr un trato distinto al resto -siempre que cumplan una serie de condiciones-, no cabe duda de que la mayor dedicación es para quienes disponen de grandes sumas. Los clientes “mimados” de los bancos, los que poseen las mayores fortunas -con patrimonios de entre 100.000 y 3 millones de euros- reciben regalos, cuentan con planes de inversión personalizados y se les aplican los tipos de interés más ventajosos.
Banca personal y privada
En España existen 291.789 clientes de banca personal. Es decir, que son recibidos directamente por un empleado de la entidad, acuden a oficinas específicas y cuentan con planes personalizados de inversión realizados para ellos. El volumen de patrimonio que manejan estos clientes se calculaba a finales de 2006 en 103.960 millones de euros. Una categoría aún más «ilustre», compuesta por unos pocos «elegidos» es la de los clientes de la banca privada. Según un estudio de la consultora Morgan Stanley, 29.501 clientes pertenecen a la categoría de banca privada de nivel más bajo, y cuentan con un patrimonio de 55.849 millones de euros; 2.581 clientes componen el sector de banca privada destinada a las mayores fortunas. Su volumen es de 32.472 millones de euros.
La banca personal se destina a patrimonios de entre 100.000 y 500.000 euros, y la privada a patrimonios de a partir de 500.000 euros y hasta 3 millones de euros, como señala Carmen Cavero, de la consultora Morgan Stanley. A partir de ese nivel de ingresos, los bancos ofrecen servicios aún más específicos, pero estos patrimonios limitan aún más la posibilidad de entrar en estos clubes exclusivos, y en este último caso sólo acceden alrededor de 140.000 personas en toda España.
El banco se interesa por la situación financiera, fiscal, profesional y familiar del cliente y le ofrece servicios «a medida»
Una de las ventajas de ser uno de los pocos clientes preferentes con los que cuentan los bancos es el trato que se recibe, muy distinto al que se da a los clientes «normales». Además, el banco se interesa por la situación financiera, fiscal, profesional y familiar del cliente, para ofrecerle los servicios más interesantes, que se hacen «a medida».
En el caso de la banca personal o la banca privada, es muy habitual firmar un mandato que dé a la entidad un amplio margen de maniobra para la gestión del patrimonio. Entre los servicios que ofrece la banca privada a estos clientes destacan el asesoramiento en cuestiones como la declaración de la renta, la compraventa de inmuebles, donaciones, sucesiones, situación fiscal, etc. De este modo, aquéllos que dispongan del dinero necesario contarán también con el mejor asesoramiento.
Oferta variada
En el mercado existen numerosas entidades que ofrecen servicio de banca privada. Una de ellas, el Banco Popular, destaca entre su oferta la Cuenta Privada Oro, con una alta remuneración, la posibilidad de concesión de créditos para la compra de valores, o la gestión de carteras. En este caso, el cliente no debe preocuparse por nada. Sólo tiene que dejar el dinero al banco y recibir periódicamente el estado de sus cuentas. Un asesor moverá su dinero de una inversión a otra. Tendrá en cuenta, eso sí, si el inversor tiene un carácter más arriesgado o más conservador. Otra de las ofertas de esta entidad es la búsqueda de oportunidades de inversión inmobiliaria.
El Banco de Santander propone una planificación patrimonial, para estudiar la situación de cada cliente y presentarle alternativas de estructuración de las inversiones. Bankinter ofrece un servicio similar, y entre sus ofertas destaca la de contar con un gestor personal del ahorro, desarrollar una estrategia y propuesta de inversión personalizada, y mantener reuniones periódicas para analizar el cumplimiento de los objetivos y redefinirlo, si es necesario. Los clientes reciben un informe de estrategia semanal.
A la hora de realizar inversiones, ser cliente preferente de un banco es una garantía de tener el mejor asesoramiento.
El portugués Banco Espirito Santo es otra de las entidades que quiere avanzar en banca patrimonial. Actualmente cuenta con 44.000 clientes, y se ha propuesto llegar a muchas más personas, con el objetivo de ofrecer servicios a quienes disponen de un patrimonio de entre 150.000 euros y dos millones de euros. La banca patrimonial quedaría para clientes con unos ahorros superiores. Esta estrategia supone poder acceder a este selecto club a partir de un ahorro de cerca de 25 millones de las antiguas pesetas, una cantidad más asequible.
Los mejores productos de los bancos y la información más «suculenta» se reservan para los clientes con más dinero. De este modo, la principal dificultad para acceder a la mejor información es que los pequeños inversores no entran dentro de los cálculos de la banca para dedicarles productos distintos a los que ofrecen habitualmente. Si no se cuenta con esa capacidad de ahorro es necesario, pues, conformarse con los planes de pensiones, fondos de inversión o planes de previsión asegurados básicos, aquéllos que los bancos ofrecen a todos los clientes.
A pesar de no contar con una inmensa fortuna, para ser tratado de forma distinta a los demás, en ocasiones basta con contar con algo más de dinero que la mayoría de los clientes. Para la concesión de hipotecas on line, por ejemplo, es fundamental no pedir más del 80% del valor de la vivienda. Sólo en esos casos se aplican los mejores tipos de interés junto con ofertas en las que no se aplican comisiones por apertura o cancelación. A partir del 80%, la banca es reacia y aplica otras condiciones más estrictas.
Salvo estos casos, los pequeños inversores no entran en los cálculos de las llamadas banca privada y banca personal, y no pueden acceder a las ventajas de que disfrutan los clientes preferentes. Quien cuente con una capacidad de ahorro de 30.000 euros, por ejemplo, no podrá acceder a esa categoría, pero existen varias opciones para mejorar las condiciones que tiene contratadas con el banco. Una de ellas consiste en trasladar el dinero de una cuenta a otra de Internet, a la caza de los mejores tipos de interés. Esta posibilidad implica un cierto conocimiento de lo que pasa en el día a día de la banca on line, pero se puede ejercer a partir de cualquier cantidad de dinero.
Otra fórmula es negociar las comisiones. Si existe una realidad en banca, es que las comisiones no son inamovibles. El año 2006 vivió una auténtica guerra por las comisiones, cuando algunos bancos como Santander, Caja de Ahorros del Mediterráneo y Bancaja anunciaron que las eliminaban. Es posible dejar de pagarlas, y el cliente debe saber que son negociables y suprimibles. BBVA, por ejemplo, dispone de las Cuentas Claras, que supone una reducción muy importante de las comisiones. Los consumidores, además, deben aprovechar la competencia bancaria en beneficio propio. Y hay que tener en cuenta que todos los clientes deben recibir información sobre sus cuentas, así como sobre los productos existentes tales como los planes de pensiones que ofrece la entidad, o los fondos de inversión.
