Tener una idea brillante que pueda concretarse en un proyecto o un negocio es importante en cualquier momento; más aún en plena crisis económica, cuando hay que aprovechar la mínima oportunidad. Pero una idea no basta. Es más, si no se sabe vender, apenas importa haberla pensado. Para ponerla en práctica se precisa financiación, y esta se conseguirá si el potencial inversor la considera atractiva. Por ello, como se detalla en el siguiente artículo, es preciso primero creer en el proyecto, además de conocer sus posibles beneficios e inconvenientes y ser sincero con el posible inversor.
Una idea brillante siempre lo será… pero si no se conoce, o no se lleva a cabo, es como si nadie la hubiera tenido. Para sacar rentabilidad a un buen proyecto se necesita financiación, ya sea de particulares, entidades bancarias, instituciones… Y, en este punto, casi siempre surgen dificultades.
Para obtener rentabilidad de una buena idea se necesita financiación, inversores que la apoyen
Las condiciones a la hora de pedir un crédito se están endureciendo mucho: la banca solicita información del plan estratégico para los próximos tres años, investiga más en la sociedad y ofrece tipos de interés que doblan los de hace un año, como señala Pilar Andrade, presidenta de CEAJE, Confederación Española de Asociaciones de Jóvenes Empresarios. Y más aún es más difícil para quien no sabe venderse. Porque, según señalan Richard Shell y Mario Moussa en su libro ‘El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas’ (publicado por la Universidad de Wharton), por muy convencido de las bondades de su idea que esté su creador, necesita además, explicar con claridad que es única, que el negocio será viable, que hay espacio en el mercado para obtener clientes y qué beneficios reportará al inversor.
Aunque no es tarea fácil, puede ayudar en esta empresa seguir los siguientes consejos.
1. Creer en la idea
Aun teniendo en cuenta las dificultades, ser emprendedor durante la crisis es posible. Los momentos de depresión económica traen cambios y la llegada de nuevas oportunidades de negocio. Por ello, lo primero, y esencial, es creer en la idea y conocerla a la perfección. Es fundamental saber qué se vende y a quién le interesará: qué es lo que se puede destacar de la idea y definir muy bien quién podrá ser su público objetivo.Hay que estar entusiasmado y contagiar a los demás este interés, estar convencido de las ventajas del proyecto y de todas las características que lo convierten en algo distinto. Solo las personas que creen en sí mismas y en su idea son capaces de convencer y de atraer.
Para ello, hay que definir tanto los problemas que la idea resuelve, como el modo en que lo hará y por qué los arreglará de mejor manera que otras alternativas.
2. Buscar (y encontrar) potenciales inversores
Hoy es muy complicado conseguir acceso a la financiación a través de las entidades financieras. No solo se está negando el crédito, sino que además se endurecen las condiciones de las renovaciones de los préstamos ya concedidos. La financiación está en sequía.
Ante esta situación, hay que ser activo. No se trata de vender el proyecto a todas horas y en todos los lugares… pero casi. Nunca se sabe quién puede ser un potencial inversor, y quizás al hablar con amigos, compañeros de alguna afición, etc. surge la oportunidad. Bien porque ellos estén interesados o porque tengan contactos que pueden invertir en la idea.
El inversor privado o business angel participa en el capital de la nueva empresa durante la fase de lanzamiento y, una vez consolidada, vende sus acciones al nuevo precio revalorizado, para recuperar su aportación inicial y las plusvalías generadas.
También se puede recurrir a fundaciones privadas y fundaciones mixtas, que pueden tomar parte en el capital de las nuevas compañías. El objetivo es intentar recuperar el dinero inicial para volverlo a reinvertir en nuevos proyectos.
3. Ser realista
A todo el mundo le gusta que su idea salga adelante y que triunfe. Pero eso no se puede asegurar. Quien invierte en un proyecto sabe que siempre hay un riesgo y prefiere que quien se lo presenta sea también sincero y realista. Según los expertos, conviene mostrar la idea en tres escenarios (optimista, pesimista y realista), algo que demuestra honestidad.
Tener psicología y conocer a la persona que se tiene enfrente resulta también de gran ayuda. Es muy importante darse cuenta de qué busca cada interlocutor y orientar el discurso en función de estas necesidades.
Por supuesto, si se plantea en serio vender una idea o un proyecto, no vale improvisar. Hay que tener preparado el discurso y cientos de respuestas a las posibles preguntas del potencial inversor.
4. Contar con un buen equipo humano
Ningún proyecto sale adelante sin personas capaces involucradas en el mismo. El equipo con el que se cuente es prioritario, es el mayor valor de una empresa. Hay que conseguir que cada una de las personas que forman el grupo sienta el nuevo negocio como suyo.
Además, si se tienen personas en las que se puede delegar, el emprendedor puede dedicar todos sus esfuerzos a la puesta en marcha de la idea. Por tanto, según la presidenta de la Confederación Española de Asociaciones de Jóvenes Empresarios, es muy importante dedicar la máxima atención para formar un buen equipo de trabajo, competente en su profesionalidad y fiel al proyecto, liderado por el propio emprendedor.
Saber rodearse de los compañeros o socios adecuados es esencial también para convencer a quien arriesgará parte de su dinero en poner en pie la idea.
5. Tener un plan completo
Hay que disponer de un plan de empresa, que describa las características del proyecto y el modo en que se pretende llevar a cabo.
Y, además, se debe tener realizado de manera sencilla, pero detallada, un plan de viabilidad en el que se incluyan las previsiones de gastos o inversiones iniciales, los recursos económicos que se tienen para hacer frente a las mismas, con qué fuentes de financiación se puede contar, así como una estimación de las posibles pérdidas y ganancias.
Los expertos de CEAJE señalan que tanto en entidades financieras, como en sociedades de capital riesgo o de garantía recíproca, se solicita al emprendedor que también él aporte financiación. El emprendedor casi nunca posee capital, pero si tiene ahorros, por escasos que sean, y los invierte en poner en marcha su idea, el inversor percibirá que es un proyecto en el que se cree. Nadie apuesta parte de su patrimonio en algo inviable, por lo que esa actitud le hará confiar más en el negocio propuesto.
6. Intentarlo cuantas veces sea preciso
No hay que desanimarse. Hay numerosos ejemplos de inventores y empresarios de éxito que en sus inicios no lograron apoyo. Si uno está convencido de que su idea es buena y tiene un proyecto viable, merece la pena continuar y esforzarse por vender la idea con medios y tácticas cada vez mejores y más modernos hasta encontrar un inversor.
No hay que perder de vista que al pensar en un nuevo negocio, el emprendedor quiere plasmar sus sueños y su idea en realidad, y es el único que al comienzo cree en él. Uno de sus principales trabajos, si no convence al principio, será intentar de nuevo atraer a inversores, proveedores y clientes, y lograr que confíen en que su proyecto es viable, y que con él todos saldrán ganando.
El tiempo es oro. Esta máxima está en plena vigencia. Lo corrobora el auge del “elevator pitch”, que consiste en presentar una idea o un proyecto en un tiempo muy limitado, que puede ir desde los 30 segundos que dura un trayecto en ascensor (de ahí su nombre) hasta cinco minutos.
La creencia en su eficacia es tal que se organizan eventos en los que se encuentran en la misma sala emprendedores e inversores, e incluso en las universidades hay competiciones para que los estudiantes practiquen las técnicas de presentación en tiempo reducido.
Con un tiempo medido y escaso, es esencial tener un discurso estructurado y directo. En esta estrategia de venta no se puede dar información que no resulte útil, hay que huir de la retórica e ir directamente al quid de la cuestión.
