Las ventas de vehículos han bajado en los últimos meses y no se espera que la situación mejore para finales de año. La economía familiar se resiente, cargada por las hipotecas, y el sector de distribución automovilística busca una solución. Desde hace algunos meses, los concesionarios se han convertido en mucho más que meros espacios de exposición y venta. Así lo reivindica el secretario general de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (FACONAUTO), Blas Vives. Estos establecimientos -añade- son ya “pequeñas y medianas” empresas que incluso llegan a poner en riesgo el patrimonio familiar. Vives explica que la competencia por captar clientes ha llevado a ampliar la cartera de servicios añadidos de los concesionarios, hasta acercar la posibilidad de comprar y llevarse el vehículo a casa en el día. En 2008, si se cumplen sus previsiones, se podrán realizar en el concesionario todos los trámites necesarios para adquirir un coche: tanto el pago de los impuestos, como el de la tasa de matriculación. “Haremos todo en una sola sesión para que el cliente se lleve el vehículo ‘puesto’”, confirma.
Desde luego, la labor de los concesionarios va mucho más allá y esa visión se queda corta. Los concesionarios, por encima de todo, son empresarios pequeños y medianos que, con el riesgo del patrimonio familiar, afrontan inversiones de alto valor. Hablamos de instalaciones importantes, con unos 800 ó 900 metros cuadrados, con exposiciones para vehículos en torno a los 350 metros cuadrados o más, y una superficie para taller de 600 a 900 metros cuadrados. Además, también deben disponer de campas para poder depositar los vehículos nuevos que están en proceso de venta. Por lo tanto, hablamos de organizaciones que requieren una gran inversión de capital y que, además, tienen que invertir en la formación y cualificación técnica de los profesionales. En los últimos años, el parque automovilístico español ha crecido, se han ido consolidando cifras de venta muy importantes y necesitamos cada día más personal en diferentes especialidades, desde vendedores de vehículos a personal de taller. En ese aspecto somos deficitarios, necesitamos una mano de obra especializada que, lamentablemente, el actual sistema de formación no nos proporciona. Los profesionales llegan en un estado muy incipiente y hay que formarles completamente dentro de la concesión.
“Necesitamos una mano de obra especializada que, lamentablemente, el actual sistema de formación no nos proporciona”
El punto de partida es que la gran competencia que hay en este sector, entre los operadores de distintas redes y entre las propias marcas, hace que los márgenes sean muy estrechos y, por ello, hay que tratar de comercializar otra serie de servicios en la venta de vehículo. Estos son, sobre todo, la financiaron y los seguros. En cuanto a seguros, los concesionarios disponen de un sistema informático que permite ofrecer, a través de un multitarificador, distintas ofertas de seguros a los clientes. Así el cliente decide qué modelo de seguro quiere contratar y nosotros, en conexión automática vía web con las distintas compañías de seguro que participan en este sistema, le ofrecemos una oferta múltiple de distintas figuras de seguro. De esa manera, el concesionario actúa como intermediario y como asesor, y el cliente elige la opción que cubre todas sus necesidades.
Cada vez se acepta más la oferta del concesionario. Antes, el concesionario ganaba suficiente con la venta del vehículo y no se preocupaba de desarrollar áreas de servicios asociados a la venta, pero ahora la situación de competencia “ajusta” mucho los márgenes de beneficios y hay que buscar otras formas de rentabilizar su inversión. Una de estas modalidades es actuar como intermediario financiero. El concesionario dispone, por un lado, de la oferta de la financiera de la marca y, por otro lado, de la oferta de financieras independientes, como la banca. Incluso hay concesionarios que tienen un especialista dedicado exclusivamente a la financiación, porque hace falta explicarle bien al cliente las posibilidades que tiene para llegar a una fórmula que le resulte lo más asumible posible. Eso exige la presencia de un profesional que conozca los diferentes productos financieros que compiten en el mercado. Si se busca siempre la mejor opción para el cliente, éste acaba aceptando lo que se le propone. Se trata de ampliar la relación con el cliente y no sólo venderle el vehículo.
“La situación de competencia actual hace que haya que buscar otras formas de rentabilizar la inversión en un coche”
Sin duda. Es una relación mucho más profesional porque, además, el cliente tiene una gran cantidad de información que obtiene a través de Internet o revistas. Cuando llega al concesionario tiene una decisión configurada porque dispone de mucha información. Eso exige mayor profesionalidad a los vendedores y mejora la calidad de la organización.
Sí. Se va a desarrollar un programa piloto y creemos que, en el último trimestre del año, en Barcelona se podrá empezar a matricular on line, es decir, a pagar las tasas y a realizar todo el trámite de matriculación a través del ordenador. Se trata de llevar la administración electrónica al sector de la distribución de automóviles. El primer hito en este largo camino fue la implantación del pago telemático del impuesto de matriculación, obligatorio desde el 1 de enero de 2006. El segundo paso fue el pago on line de los impuestos municipales de circulación, que se realiza en colaboración con más de 200 ayuntamientos de toda España. Y quedaba, como último hito, el pago on line de la tasa de matriculación, que se va a poder realizar a final de año, igual que otra serie de trámites, como la transferencia de los vehículos. En concreto, ya existe una experiencia piloto con la Junta de Andalucía, mediante la que se puede pagar el importe correspondiente a la tasa de cambio de titularidad on line. En definitiva, lo que creemos es que ya en 2008 una parte importante de los trámites que actualmente hay que realizar de forma física, se podrán realizar on line desde el propio concesionario.
Supondrá que el concesionario dará un servicio completo al cliente. Le haremos todo en una sola sesión y se llevará el vehículo ‘puesto’. Evidentemente, se llevaría el vehículo con una especie de localizador, similar al de los billetes de avión, que actuaría de permiso de circulación provisional hasta que, en quince días, la jefatura de Tráfico correspondiente le enviara el documento original.
El trato es importante, pero también la calidad y la profesionalidad de la organización, saber que el concesionario le va a poder mantener el vehículo en condiciones óptimas y, por supuesto, el precio. Los sistemas de seguridad activa y pasiva, el consumo y el nivel de emisiones también influyen. La compra del vehículo todavía es más racional, aunque hay muchos compradores en los que tiene un factor emocional. Y la verdad es que cuando compramos un coche hay que mantener esa capacidad de emoción, porque si la matamos, todos los coches serían prácticamente iguales en su diseño y acabaríamos matando al automóvil.
“El trato es importante, pero también la calidad y la profesionalidad de la organización”
Porque estamos en un mercado libre y hay una gran competencia y concurrencia. Y es bueno que la haya. Hace cuarenta años había que pagar una señal muy importante, pagar por adelantado el vehículo y estar esperando hasta diez meses para que llegara. Había una oferta muy limitada. Ahora, afortunadamente, hay una gran oferta, una gran competencia y eso propicia que se haga un precio muy razonable.
Si se mira la letra pequeña de los anuncios, se puede leer claramente cómo pone ‘a partir de’ o ‘desde’. Ése es el coste del coche sin ninguna opción, pero si el cliente lo quiere personalizar, el valor del vehículo se incrementa. El precio del coche que se anuncia es la versión básica, en cuanto uno quiere más, tiene que pagar más.
Porque es imposible estar automatriculando vehículos todos los días. De ser así, directamente, el concesionario tendría que cerrar. Si un comercio autovende los productos que tiene en una estantería y los vende luego como usados, más baratos, acabaría rápidamente con el negocio y cerraría. La automatriculación de los vehículos es un error, es una medida bastante errónea porque reposiciona el precio de los vehículos que no tienen salida y, si tenemos que tener un stock de vehículos kilómetro cero, lo mejor es cerrar porque no hay industria ni sector que lo soporte. Se puede disponer de vehículos kilómetro cero cuando están en el ciclo final de su vida comercial, pero no podemos ir más lejos.
“Se puede disponer de vehículos kilómetro cero cuando están en el ciclo final de su vida comercial, pero no podemos ir más lejos”
Estamos en un cambio de ciclo, que va a suponer una ligera reducción en el número de matriculaciones. No obstante, nos vamos a mantener en cifras muy importantes. Es lógico que no se pueda mantener de forma indefinida el crecimiento de la demanda porque estamos en niveles de venta en torno a 1,5 millones de unidades de automóviles de turismo y 130.000 vehículos todoterrenos. Son cifras muy importantes y, evidentemente, entendemos que este año se van a reducir ligeramente los registros de matriculación entre un 1,5% y un 2% a final de año, que podría ir incluso a más, pero queremos ser optimistas.
“Deberíamos llegar a un acuerdo sobre la imposición sobre los impuestos de circulación municipales y sobre los carburantes”
Siempre hemos defendido que los sistemas fiscales deben ser neutrales. Si tenemos en cuenta al principio básico por el que se rige el derecho medioambiental, de ‘quien contamina paga’, debemos llegar a un sistema neutral, en el que ‘el que contamina más y consume más, tiene que pagar más’. Y eso se logra a través de los impuestos de los carburantes. Deberíamos llegar a un acuerdo sobre la imposición acerca del uso, esto es, sobre los impuestos de circulación municipales y sobre los carburantes. De esta forma, el que más repostara, más pagaría. Ése sería un impuesto neutral, pero también se podría incentivar, a través de los impuestos municipales, la compra de aquellos vehículos que sean más eficientes desde el punto de vista energético y no la opción que se propone, que es discriminar y gravar más a los vehículos de alta gama, los todoterreno y los diésel, porque eso al final produciría una distorsión en la demanda con nefastas consecuencias en el sector. Si la industria se ve castigada, seguirá deslocalizándose y se irá a otros mercados más interesantes, donde les castiguen menos.
