Cómo negociar con el banco para conseguir la mejor hipoteca posible

Para empezar, el solicitante debe pedir una hipoteca a su banco habitual, es decir, aquel en el que tenga su cuenta principal. Pero no hay que hablar con cualquiera: se tiene que pedir cita al director de la oficina (o al gestor personal si el banco es online). Es la persona con la que conviene negociar, porque conoce mejor la política comercial de la entidad y sabe hasta qué punto se puede mejorar su oferta estándar.

En ese primer encuentro con el director, hay que preguntar cuáles son las condiciones actuales de las hipotecas del banco: tipo de interés, comisiones, productos asociados, etc. Este entregará al cliente un documento llamado FIPRE (Ficha de Información Precontractual), donde se recogen todas esas características.

Asimismo, es aconsejable sondearle para saber hasta qué punto se podrían mejorar esas condiciones. Es decir, si la entidad estaría dispuesta a rebajar el interés o eliminar comisiones o productos asociados, si se cuenta con un buen perfil o si se presentan ofertas de otros bancos.

El siguiente paso es repetir ese mismo proceso con al menos dos entidades más. De este modo, el cliente podrá hacerse una idea de qué condiciones se ofrecen en la actualidad en el mercado hipotecario y podrá valorar si las hipotecas de su banco son atractivas o no. Cuantas más visite, más opciones barajará y más probabilidades tendrá de encontrar una hipoteca atractiva.

Seguidamente, el cliente debe comparar las distintas propuestas e identificar las más atractivas. Tras realizar esa primera criba, tendrá que volver a visitar a las entidades con condiciones menos competitivas, mostrarles las mejores propuestas y preguntar si estarían dispuestas a presentar una contraoferta. Es más que probable que algún banco mejore sus condiciones iniciales si el solicitante cuenta con un buen perfil, porque no querrá perder a un potencial cliente.

Este proceso se puede repetir varias veces hasta que las entidades visitadas ya no mejoren más sus propuestas. Cabe señalar, eso sí, que las ofertas que presenten en este momento del proceso de solicitud no tendrán todavía un carácter vinculante.

Para que la oferta del banco sea firme hay que tramitar formalmente la solicitud, es decir, presentar la documentación requerida (copias de las últimas nóminas, extractos de cuentas bancarias, nota simple de la vivienda…) y tasar la casa o piso que se quiera financiar con la contratación de la hipoteca.

El departamento de riesgos de la entidad evaluará todos estos documentos y emitirá la propuesta final, que vendrá recogida en la llamada Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN).

Esta solicitud formal se puede tramitar con los dos o tres bancos que hayan ofrecido las mejores condiciones a priori. Así, si alguno de ellos no cumple con lo acordado y presenta una hipoteca menos competitiva de lo que el cliente esperaba, este podrá barajar otras alternativas.

Cuando el solicitante tenga en su poder las FEIN de varias entidades, deberá comparar sus condiciones e identificar la más conveniente.

Es importante saber que la oferta final de un banco no es vinculante para el cliente: está obligado a mantener su propuesta durante el plazo de validez de la FEIN (diez días como mínimo), pero el solicitante puede echarse para atrás antes de la firma sin penalización alguna.

Una vez reconocida la mejor hipoteca de entre todas las ofrecidas, solo quedará concretar la fecha de la firma con la entidad correspondiente. La contratación del préstamo se deberá formalizar ante notario, con la presencia de sus titulares y de un representante del banco.

Seguir este procedimiento aumenta las probabilidades de conseguir una buena hipoteca, pero también lleva su tiempo. En general, el cliente tardará entre dos y tres meses en visitar las oficinas de varios bancos, comparar sus ofertas, presentar la documentación y obtener sus propuestas finales. Por ello, si se reserva la compra de una vivienda mediante la formalización de un contrato de arras, es aconsejable fijar la fecha de la firma a tres o cuatro meses vista.

Pero ¿qué pasa si el cliente no dispone de tanto tiempo o no tiene ganas de visitar a muchas entidades? En ese caso, puede contratar los servicios de un intermediario financiero, también conocido como bróker hipotecario. Este profesional se encargará de prácticamente todo: contactará con varias entidades, negociará y seleccionará las hipotecas que se ajusten mejor al perfil del solicitante. A cambio, eso sí, puede pedir unos honorarios, que suelen costar entre 3.000 y 5.000 euros de media (aunque algunos trabajan gratis).