¿Cómo vender mi casa en plena crisis?

“Te vendo mi piso. Recién reformado. Buena ubicación. Urge. Precio negociable”. Éste es uno de los tantos anuncios que desde hace un tiempo invaden farolas, periódicos, webs especializadas, marquesinas de autobús… Y es que ya no basta con el típico cartel de colores llamativos colgado en el balcón o en el portal de la vivienda, el vendedor debe exprimir todas las posibilidades para seducir al comprador, que ahora más que nunca tiene mucho donde elegir. Muchos propietarios se encuentran en situaciones muy delicadas, ya que necesitan vender su casa actual y conseguir el dinero que les falta para cumplir el contrato de compra de una nueva casa, que la constructora está a punto de entregarles. La cuenta atrás ha comenzado para algunos, el tiempo pasa pero su cartel de “Se vende” no desaparece de la ventana. Al vendedor, por tanto, no le queda otra opción que ser consciente de que la sobrevaloración en el precio de su vivienda hará muy difícil su venta, y plantearse una rebaja.

El pasado mes de agosto, el Instituto Nacional de Estadística (INE) hacía pública una cifra que habla por sí misma: las compraventas de viviendas habían disminuido un 30% en España con respecto a julio del año pasado. No hay duda de que se ha producido un cambio de ciclo en el sector inmobiliario, y que atrás quedaron los años de bonanza económica en los que todo se vendía “casi” al precio que al propietario se le antojaba.

Los compradores que adquirían viviendas para invertir y especular han desaparecido

Este nuevo ciclo afecta a la demanda, y se constata que hay un tipo de compradores que se han retirado, los que adquirían viviendas para invertir y especular, dando paso a un nuevo tipo de demanda, la demanda de uso. Así lo asegura Fernando Encinar, jefe del Departamento de Estudios de un portal inmobiliario, quien retrata al nuevo comprador, el que busca una vivienda porque realmente la necesita: parejas que se divorcian, familias con nuevos hijos… El mensaje positivo que Encinar extrae de la nueva situación es que la demanda de pisos sigue viva, por lo que aconseja a los vendedores ajustarse a las nuevas necesidades de los compradores. Pero más de un vendedor se lamenta: si hay gente que necesita un piso donde vivir, ¿por qué nadie llama para comprar mi casa?

Ésta es una de las cuestiones que ronda la cabeza de un gran número de propietarios. Pero lo que pocos están dispuestos a asumir es que el “quid” de la cuestión es el precio de venta de sus viviendas. Algunos de estos vendedores se aferran a que si no hay compradores en su puerta, es porque las entidades bancarias han “cerrado el grifo” de los préstamos hipotecarios. Lo cierto es que la mayoría ha endurecido las condiciones para su concesión y que, en estos momentos, el préstamo no suele pasar del 60% de la tasación del inmueble, mientras que en los años del boom inmobiliario esa cifra llegaba a superar el cien por cien.

Sin embargo, tal y como apunta José González, director de franquicias de una red inmobiliaria, “el elemento clave para que un inmueble se venda es su precio, y hoy más que nunca dicho valor tiene que estar ajustado”.

Un préstamo actualmente no suele superar el 60% de la tasación del inmueble; en los años del boom, llegaban al cien por cien

El vendedor debe saber que de nada sirve compararse con el vecino de arriba, y con el precio con el que consiguió cerrar la venta de su piso el año pasado. Pero, como es lógico, los propietarios aún arrastran las técnicas de venta que funcionaban antes de que comenzara la crisis del ladrillo. Así, hace años tener el piso en venta y esperar al comprador ideal suponía que el importe de la transacción sería más alto. Sin embargo, hoy esta estrategia ya no vale. Esperar, en estos momentos, significa no vender. Fernando Encinar lo tiene claro y señala que cuanto más caigan los precios, y más rápido, “antes saldremos de la crisis”. Para ello, los precios sobrevalorados que tienen algunos inmuebles deberían ajustarse hasta encontrar comprador, siempre y cuando el propietario necesite vender a toda prisa. Si, por el contrario, goza de un margen de tiempo considerable, no es del todo desaconsejable que no rebaje su precio de salida y lo mantenga. De todos modos, el propietario que desee vender debe ser muy consciente de que los mejores pronósticos fijan como fecha en la que la crisis dirá adiós el año 2010, y que puede que para entonces aún no haya cerrado la compraventa de su inmueble.

Hasta hace relativamente poco tiempo, el cartel de llamativos colores era el instrumento indispensable al que los particulares acudían para hacer saber que su propiedad estaba a la venta. Los hay de colores, reimpresos, de tela de hule específicos para exteriores… Pero, tal es la saturación de anuncios en portales y ventanas que muchas veces pasan inadvertidos al ojo humano.

Este es el momento para que los vendedores se esfuercen un poco y realicen inversiones para dar a publicidad a su casa, según indica José Carlos Pernía, director de una consultora de Marketing Inmobiliario, pues “ya no vale con el típico cartel de “Se vende” -que se debe mantener-, y hay que ir más allá y confiar en otros soportes”. Para conseguirlo, es muy recomendable elaborar un buen anuncio que recoja todo aquello que los vendedores quieren transmitir de su vivienda y colgarlo en portales web especializados en el mercado inmobiliario, sin olvidar otros medios como la prensa escrita o los cuadernillos especializados. El texto debe incluir: el precio, el tamaño construido y útil de la vivienda, el número de habitaciones y el estado del inmueble, así como información sobre medios de transporte, si hay colegios cerca o cualquier otro mensaje positivo del barrio en el que se encuentra la vivienda. Por último, un teléfono o e-mail de contacto.

Los vendedores deberían esforzarse y realizar inversiones para dar a publicidad a su casa

Otro punto interesante es saber explotar las posibilidades que brinda Internet y ofrecer de esta manera mucha más información útil. Así, el anuncio debería ir acompañado de un buen número de fotografías de calidad. En ellas se deben mostrar todos los espacios de la vivienda, y en especial, la cocina y el baño con detalle del estado de los electrodomésticos y sanitarios. Incluso muchas de estas webs permiten a los vendedores colgar vídeos de sus inmuebles.

Ante las posibles visitas que el anuncio puede suscitar, es interesante que el vendedor decida si es necesario dar un lavado de cara a su vivienda. Si lo que se desea vender es un inmueble antiguo, merece la pena valorar si son necesarias pequeñas reformas que ayuden a dar una buena imagen y seducir a posibles compradores, como pintar o sellar pequeñas grietas.

Se debe prestar atención a las instalaciones de gas, agua y electricidad. Su aspecto descuidado suele restar muchos puntos y sumar años de antigüedad al inmueble, aunque sea moderno. Otra de las cuestiones que los propietarios deben cuidar es la limpieza de la vivienda. Especialmente, la de la cocina y el baño. En este sentido, es muy importante que si el propietario ofrece la vivienda amueblada, elimine aquellos muebles que estén muy deteriorados o rotos. Por último, ante las visitas de compradores potenciales, lo ideal es mostrar la casa lo más diáfana e iluminada posible y esmerarse en todo lo que pueda mejorar su imagen.