Una de las primeras cuestiones que se plantea quien quiere vender su vivienda es si lo hace como particular o utiliza los servicios de una agencia. El propietario de la casa puede hacer un llamamiento a los potenciales compradores mediante un cartel en la ventana u optar por poner un anuncio por palabras en una publicación gratuita especializada; incluso puede pagar por aparecer en un periódico. También cuenta con la alternativa de utilizar portales especializados de Internet, contactar con varias inmobiliarias para que sean ellas quienes se encarguen de negociar las condiciones con los clientes u otorgar la venta en exclusiva a una de ellas. El abanico de posibilidades es muy amplio y la decisión depende de la situación personal del vendedor, la prisa que tenga por traspasar el piso o el tiempo y el dinero que quiera dedicar a comercializarlo. En función de estas preferencias, deberá sopesar cuál es la opción que más le interesa. Es cierto que las agencias son caras, ya que cobran entre un 3% y un 5% del dinero obtenido por el piso, pero lo promocionan, lo enseñan y asesoran al propietario.
Un mercado paralizado
Hace pocos años, el sector inmobiliario era el más dinámico del país: los pisos cambiaban de dueño con gran facilidad, arrastrados por la idea de que la vivienda era un valor seguro y su precio nunca bajaba. Comprar una casa era un acierto, pues meses después se podía hacer negocio con ella con rapidez y amplios beneficios. Para cualquier vendedor, ya fuera un particular o una agencia, la operación generaba ganancias ingentes, hasta el punto de que el número de inmobiliarias se multiplicó en poco tiempo.
Hoy la situación es muy distinta: el mercado está casi paralizado y pueden pasar meses, e incluso años, desde el momento en que se anuncia que el piso se vende hasta que la compra se lleva a cabo.
Calcular el precio
Una de las principales dificultades de un particular en el momento de vender su casa es el precio que quiere fijar. La inestabilidad del mercado y la continua depreciación de la vivienda -acentuada en algunas zonas- pueden hacer que el propietario se sienta algo confundido al pedir una cantidad por su inmueble. Muchas personas se empeñan en vender el piso por el mismo dinero que podrían haber obtenido hace cuatro años y esto es un error, ya que hoy no sirven las reglas que se aplicaban al mercado durante la época de crecimiento.
Algunas páginas ayudan al particular a saber cuánto puede pedir por su vivienda
Es en este aspecto donde las inmobiliarias desempeñan un papel relevante, puesto que conocen el sector a la perfección. Los agentes saben cuánto pueden pedir por una vivienda en el momento actual. Su trato diario con compradores y vendedores y sus amplios conocimientos sobre la ciudad donde se ubican hace que puedan establecer el coste con más exactitud. También saben cuánto están dispuestos a pagar los clientes, por el contacto directo que tienen con ellos, y esto supone un factor importante para decir cuánto se pide.
No obstante, el precio dado por la inmobiliaria puede estar un poco por encima del coste real, aunque esto no sucede en todos los casos. La agencia cobra una comisión que, en ocasiones, se suma a la cuantía inicial y no es difícil ver el mismo piso anunciado por una agencia y por un particular a distinto precio. Es decir, si el piso se puede vender por 200.000 euros, la inmobiliaria puede ponerlo en venta por 210.000. Por otra parte, cuanto más cobren, mayor será su comisión.
En cualquier caso, si el vendedor prefiere vender el piso como particular, pero duda con el precio que quiere poner, cuenta con muchos recursos que le ayudarán.
- Los más sencillos y habituales son los tradicionales: preguntar a otras personas que hayan vendido su casa por la zona hace poco o ver los escaparates de inmobiliarias donde figuren viviendas de similares características.
También pueden consultar portales de Internet especializados en la venta de inmuebles. En estas páginas web, el usuario elige una localidad y un barrio de esta y consulta todas las casas similares a la que pretende vender. Algo que ha de tener en cuenta es que los expertos recomiendan hacer rebajas considerables, porque la tendencia de los precios es a la baja y, si no se aplica el descuento hoy, se tendrá que aplicar el próximo año.
Hay aplicaciones más novedosas que permiten tasar el piso a través de Internet. Por solo 4 euros, se puede saber el valor de una casa en portales como stvalora.com, la página de la empresa Sociedad de Tasación. También Tinsa cuenta con su propio portal, en el que por 8 euros es posible saber cuánto pedir por la propia vivienda. Solo se necesita introducir datos como el municipio, el código postal, el tipo de vivienda -chalé, piso- y los relativos a la superficie, número de dormitorios, baños o la antigüedad, entre otros, para poner precio al inmueble.
Pagar a una agencia
Si el propietario de un piso se decide a confiar en una agencia, debe considerar sus honorarios. Es uno de los factores más importantes que se deben sopesar al vender el piso. Por lo general, las inmobiliarias no cobran una cantidad fija por sus servicios de intermediación, sino un porcentaje sobre el precio de venta. Esta cuantía se sitúa entre el 3% y el 5%, aunque varía según el tipo de propiedad, la ciudad en la que se ubique el inmueble o cuánto se pueda pedir por el piso. En ocasiones, ocurre que en las casas muy caras los agentes inmobiliarios bajan un poco su comisión, ya que el dinero que van a obtener si la venden es elevado.
También se debe decidir si se le concede la comercialización a una agencia en exclusiva o se trabaja con varios establecimientos. En el primer caso, ni siquiera el propio dueño podrá vender el piso en el tiempo establecido porque la exclusividad también le afecta a él.
Aunque lo más común es que sea el vendedor quien pague los honorarios a la agencia, en algunos negocios, esta cantidad se reparte con el comprador. También puede variar el momento del pago, que puede hacerse de forma íntegra en el momento en que se realiza la escritura pública o adelantar una parte en la firma de arras.
Si se trabaja con una sola agencia, la exclusividad afecta también al vendedor
El abono paga los servicios que lleva a cabo la inmobiliaria, como son el asesoramiento al cliente, el establecimiento de la cantidad por la que se va a vender el piso, las acciones de promoción, enseñar la vivienda y, en definitiva, la transacción final que concluye con la compraventa del inmueble.
Por eso hay que valorar si merece la pena pagar entre 7.000 y 10.000 euros por vender un piso de 200.000 o el propietario prefiere llevar a cabo estas acciones por su cuenta.
Los medios utilizados
Otra de las decisiones que hay que tomar es el medio que se utilizará para dar a conocer que se desea vender una vivienda.
La decisión depende de la situación del vendedor, su prisa o el tiempo y dinero que quiera dedicar a comercializarlo
Como particular, se puede recurrir a estrategias como colocar carteles de venta en el piso o utilizar la Red.
- Los carteles en la ventana que informan sobre la venta del piso son gratuitos, pero no muy eficaces: hay demasiados y apenas llaman la atención. Sería necesario captar el interés de los compradores tras indicar si es un edificio único o si las condiciones son muy interesantes y, en este caso, se atraería además la atención de demasiados curiosos.
Los anuncios por palabras son una opción y es habitual que sean gratis. Pero la información que transmiten es demasiado breve y poco indicada en ocasiones para personas muy influenciadas por lo audiovisual.
Una de las alternativas más eficaces son las web especializadas, que permiten colocar el anuncio de forma gratuita. Se puede incluir toda la información sobre el inmueble: fotografías, mapas, e incluso, vídeos. Además, permiten actualizar el anuncio con bajadas de precio… Muchas personas visitan estas páginas y están suscritas a las novedades en los anuncios, a la vez que suponen un filtro para los visitantes que puedan pasar a ser compradores. Al contar con información detallada, si no les interesa, no acudirán a la vivienda; es como una visita virtual.
Si el contacto se va a hacer a través del teléfono del vendedor, es aconsejable tener un número en exclusiva para este negocio, ya que de lo contrario los interesados contactarán de manera continua con el móvil o el fijo habitual, con las molestias que trae consigo a determinadas horas del día o mientras se está en el trabajo.
Si delega en una agencia, los medios de los que se sirven no son mucho más amplios o novedosos. Eso sí, dan un tinte más profesional en la realización de las fotografías o en la forma de redactar los anuncios para atraer a los clientes.
- Como diferencia con los particulares se puede destacar la posibilidad de que incluyan anuncios en revistas o cuñas radiofónicas para mejorar las posibilidades del cliente.
Y cuentan con sus propios escaparates, donde muestran fotografías de diversos pisos destacados, que pueden estar también plasmadas en folletos al alcance de cualquiera que pase por el establecimiento.
Enseñar el piso
Es uno de los aspectos por los que muchos ciudadanos acuden a las agencias. Tener que responder a los numerosos interesados que, por medio de llamadas telefónicas, quieren conocer las características de la vivienda y concertar una cita es un proceso tedioso. Además, no todas las personas que telefonean tienen intención de comprar el piso: hay quien solo quiere compararlo con otros similares, conocer cómo está el mercado, e incluso, hay personas que se dedican a visitar un piso tras otro por el simple hecho de curiosear, como entretenimiento.
Enseñar el inmueble es uno de los factores principales para contratar los servicios de una inmobiliaria
Las primeras semanas desde que se pone el anuncio son cruciales, ya que el mayor número de llamadas se registra durante estos días. Mucha gente quiere comprar y revisa cada día las novedades que surgen en el mercado inmobiliario. Por este motivo, hay que sopesar la idea de que sea la agencia quien enseñe la casa.
El propietario puede decidir enseñarla, pero si trabaja, es posible que sus horarios no coincidan con los de los potenciales compradores o que no quiera gastar su tiempo libre en mostrar la vivienda.
Las agencias cuentan con profesionales que saben qué aspectos destacar cuando enseñan la casa y cómo atender a cada tipo de cliente: indecisos, seguros, quienes piden rebajas exorbitadas; saben quién quiere comprar y quién se acerca a la vivienda por simple curiosidad. La labor de las inmobiliarias en este campo puede ayudar mucho a los vendedores y, sobre todo, a quienes no tengan tiempo o no se vean capaces de afrontar una negociación.
Otra opción para quienes no puedan enseñar su casa pero tampoco quieran contratar los servicios de una agencia es delegar en una persona de confianza, un familiar o un amigo, para que sea él quien enseñe la vivienda, de forma gratuita o mediante una compensación. Algunas personas pagan al portero o al conserje para que muestre la vivienda a los interesados. Si opta por esta alternativa, el propietario gana en este aspecto, sobre todo si se tiene en cuenta que la inmobiliaria puede cobrar varios miles de euros por vender el piso.
Junto con todos estos aspectos, también se puede valorar la función asesora que puede desempeñar la inmobiliaria, aunque no se da en todos los casos. Algunas agencias se limitan a llevar a cabo las acciones de promoción y venta del piso. Las que sí realizan esta función pueden aconsejar al vendedor tanto en la toma de decisiones como en el papeleo que tiene que hacer: contrato de arras, la cuantía de la señal, el notario. Esto también puede consultarlo en guías o páginas especializadas.
Es útil la mediación que puedan tener los agentes en los bancos cuando las entidades conceden un crédito a los compradores. Es frecuente, sobre todo en la actualidad, que el vendedor se quede con la vivienda por falta de financiación cuando el negocio estaba casi cerrado. En ocasiones, los trabajadores de las inmobiliarias tienen estrechas relaciones con los empleados de las entidades de crédito por su trato habitual en la compraventa de pisos. Puede ser que la colaboración de los agentes inmobiliarios dé un empujón a un crédito dudoso, aunque esto es algo cada vez más complicado, sobre todo por la necesidad de los bancos de deshacerse de su stock de viviendas.
