La vuelta del regateo

La convulsa y cambiante situación del mercado inmobiliario actual está frenando la compraventa de viviendas. Hoy en día vender un piso es mucho más difícil que hace un año y las previsiones para 2009 no parecen ser demasiado halagüeñas. Las calles españolas están llenas de balcones y ventanas en los que cuelga el cartel de “se vende” desde hace meses, y en algunos permanece inmóvil incluso durante más de un año. El fin del boom inmobiliario, la crisis económica, la incertidumbre laboral y un mercado sobresaturado de viviendas en venta han hecho que la tortilla dé la vuelta y que el regateo del comprador regrese con fuerza al saber que esta vez es él quien juega con ventaja.

Hasta hace unos años las cosas eran bien distintas: lo que se construía se vendía y, aunque el regateo siempre ha existido en la compraventa de inmuebles, el interesado en adquirir un piso sabía que lo importante era llevárselo cuanto antes, pues podía haber mucha gente interesada en la misma casa. Una vez hecha la transacción, el comprador sólo tenía que esperar unos meses para ver cómo su vivienda se había revalorizado. Cuando veía que el vecino de al lado había pagado un millón de pesetas más por habérselo pensado dos veces, el primer comprador podía sentirse orgulloso de haber realizado la compra de su vida. Si además la vivienda no era utilizada como residencia sino como inversión, mejor aún porque se ponía en venta unos años después obteniendo un beneficio elevadísimo sin tener que hacer nada más que esperar.

El caso de las viviendas sobre plano era muy similar, pues en cuanto salía la promoción los compradores corrían a enterarse de las condiciones, ya que si no se apuntaban, meses después la vivienda costaría bastante más. Así que las casas se vendían incluso antes de construirlas.

El comprador puede recopilar información que le ayudará a negociar la adquisición de la vivienda

Hoy todo esto se ha cortado de raíz. Sólo quienes hicieron caso a las primeras alarmas y vendieron su piso en el momento oportuno, aunque fuera a un precio algo más bajo de lo que se pedía en el momento, se han salvado de mantener el cartel de “se vende” en su ventana durante las cuatro estaciones. Hubo quien se extrañó de que el vecino se desprendiera hace un año su piso en tan malas condiciones, pero hoy en día ellos mismos ven que aquel dinero que consideraron tan bajo no se acerca ni por asomo al que pueden recibir ellos hoy.

Al estancamiento o bajada de los precios se han sumado otros factores que han agravado mucho la situación de quienes necesitan vender su vivienda en este momento: la restricción drástica en la concesión de préstamos e hipotecas, la crisis económica y la incertidumbre sobre lo que va a ocurrir son sólo algunos de estos elementos que provocan que, aunque el vendedor baje sucesivamente el precio de la vivienda atendiendo al regateo del comprador, éste no sea capaz de pagar el dinero necesario porque en el banco no le conceden la cantidad necesaria.

El interesado en comprar una vivienda ya es consciente de la situación en que se encuentra el mercado y sabe que, en muchos casos, el propietario está más necesitado en vender que él en comprar. El motivo: hay una gran cantidad de pisos a la venta, nuevos, de segunda mano, rurales, urbanos. Muchos de ellos se encuentran en la misma zona y tienen las mismas características, con lo cual es más fácil para el consumidor poder regatear pues tiene a su disposición una amplia gama de inmuebles para elegir.

En primer lugar, como en cualquier compra, el interesado en adquirir un piso debe tener una idea de lo que desea comprar, la ciudad de residencia, la zona en que quiere vivir, las prestaciones que ha de tener la casa y el barrio, así como el dinero con el que cuenta. Es importante que haga un recorrido en persona o virtual -a través de Internet- por los barrios en los que quiere vivir y tenga en cuenta qué tipo de casas se venden por la zona. No es necesario en principio que suba a ver el piso, pues eso puede ser una fase posterior.

Cuando se haya decantado por una u otra zona -también puede tener varias- lo más importante es que cuente con la mayor y más correcta información posible, pues es una baza fundamental para poder negociar. Es decir, ha de saber el año aproximado en que se construyeron las viviendas, las prestaciones que ofrece la zona -ambulatorio, parque infantil, comercios, zonas de copas- según lo que interese o no al futuro comprador. Otro dato a tener en cuenta es lo que cuesta el metro cuadrado en la zona. Esta es una información muy útil que se puede consultar en muchos portales de Internet dedicados a la compraventa de inmuebles. Incluso algunos de ellos ofrecen gráficos en los que se refleja la evolución del precio del piso en la zona. A veces cae en picado porque estaba previsto que se construyera una infraestructura importante y finalmente no se lleva a cabo; en otras ocasiones la edificación de un centro comercial o de una universidad cerca hace que el precio suba. Si el futuro comprador cuenta con alguien que le asesore sobre las evoluciones que puede tener el mercado o cualquier otro tema, mejor que mejor.

Tampoco está de más pasar por la zona a diferentes horas con el objetivo de saber cómo es el vecindario: si hay gente joven o la mayoría son ancianos, si hay vecinos muy ruidosos o temor por la calle a ciertas horas. Toda esta información será de vital importancia a la hora de comenzar el regateo pues el vendedor intentará, como es normal, presentar todas las ventajas del piso, así como de la zona o las infraestructuras, de manera que el interesado podrá contestarle también con los datos de que dispone. Hay que tener en cuenta que el desembolso que va a hacer el comprador es, probablemente, uno de los mayores de su vida por lo que merece la pena tomarse su tiempo.

Cuando el futuro comprador sepa qué viviendas le interesan, puede empezar a visitarlas. Lo normal es ver varios pisos. En cada uno de ellos los vendedores le enseñarán en primer lugar la vivienda y le darán datos sobre los metros cuadrados que tiene, la antigüedad, las reformas que se han realizado o si es necesario hacer algún cambio en la estructura, las tuberías o modernizarla. También destacará al comprador las ventajas de la vivienda, por ejemplo, que tiene mucha luz durante todo el año, se ha reformado totalmente la cocina hace poco, tiene parques infantiles, colegios e institutos cercanos.. Aquí viene la primera réplica del comprador, que puede aducir que la vivienda es de su gusto pero las hipotéticas ventajas para él no son tales o que están sobrevaloradas por el vendedor. Puede explicar, por ejemplo, que al no tener hijos no necesita este tipo de centros, es más, le molestan por el ruido que pueden producir los niños cada mañana. En cuanto a la reforma, puede decir que no es de su agrado o que no es demasiado acorde con su estilo. De este modo, las ventajas quedarán algo minimizadas, aunque es importante dejar claro que, en principio, el piso es del agrado del interesado. En este paso ya habrá podido utilizar parte de la información que recopiló al principio del proceso.

El comprador ha de tener en cuenta si la persona que tiene delante es un profesional del mercado inmobiliario o se trata del dueño del piso, pues las técnicas de cada uno pueden variar. El profesional hace preguntas al interesado con las cuales puede obtener más información de la deseada y de este modo podrá conocer si el comprador sólo va a mirar para compararlo con otros pisos, si realmente interesa o si va “de farol” a la hora de ofrecer un precio u otro. Saben perfectamente ante qué tipo de persona se encuentran porque han tenido un largo aprendizaje.

Los dueños, por su parte, no tienen tanta experiencia y, en principio, puede ser más sencillo conseguir con su mediación unos precios más interesantes. Muchas veces necesitan vender el piso porque ya tienen otro apalabrado y son conscientes de que si no venden en ese momento puede que el precio de la vivienda siga bajando, aunque también es frecuente que tengan un tope del que no van a bajar porque sin esta cantidad no pueden hacer frente a los gastos de vivienda nueva.

Es frecuente que los vendedores suban los precios porque saben que los compradores intentarán regatear

Aunque en ocasiones el precio de la vivienda se conoce antes de ir a visitarla, muchas veces los vendedores guardan en secreto esta cantidad hasta que enseñan el piso. El comprador ha de tener en cuenta que normalmente el precio que dan es superior al que en realidad esperan recibir, lo suben porque saben que el comprador les va a pedir una rebaja. Aquí es cuando, de nuevo, el interesado tiene que hacer uso de la información que ha ido recopilando y decir que ha visto un piso similar, en la misma zona o en una mejor, a un precio mucho más barato. Normalmente, los vendedores son flexibles, no suelen tener condiciones innegociables, principalmente porque saben que hay muchísimos pisos a la venta. Incluso los comerciales prefieren, a veces, perder una parte de su comisión que no hacer la transacción y que sea otra inmobiliaria la que se lleve el gato al agua.

Cuando el interesado haya conseguido una primera rebaja, ha de seguir insistiendo porque sólo habrá logrado que le quiten la cantidad que estaba hinchada. Puede hacerlo diciendo que le gusta el piso pero va a tener que hacer reformas -bien porque hay infraestructuras viejas o porque algunas zonas de la casa no se adaptan a su gusto- y que éstas le van a costar bastante dinero. También puede aducir que el banco sólo le da un determinado dinero y esto sí que es innegociable, desgraciadamente.

Para ganar tiempo, es frecuente que el comercial o el propietario del piso digan que tienen que consultarlo con otra persona: con el dueño, -en el caso del trabajador de la inmobiliaria- o con la esposa o el marido si ellos mismos la venden directamente. En otras ocasiones suelen asegurar que ya hay un comprador muy interesado en la compra. Esto muchas veces es un truco y, a no ser que se trate de una casa con la que el comprador está muy encaprichado, es mejor que les diga que correrán el riesgo de perder la venta. Porque el comprador debe recordar en todo momento que hay un gran número de casas en venta, y muchas posibilidades de encontrar una a su gusto.