La crisis es evidente en las fachadas de los edificios, donde cada vez hay más carteles de pisos en venta. Portales, ventanas y balcones funcionan como enormes tablones de anuncios para empresas y particulares que intentan atraer la atención del comprador. Es un método tradicional y sencillo, un primer paso que, hasta hace un tiempo, funcionaba bien. Pero la coyuntura general ha cambiado. Hoy los vendedores deben dar a conocer las cualidades de la vivienda y diferenciarse del resto. Además, deben ajustar el precio, ya que éste es el factor decisivo para sellar una compraventa.
Atinar con el precio
La recesión económica, unida a la devaluación de la vivienda, el pinchazo de la burbuja inmobiliaria y el aumento de los inmuebles que se venden, ha trastocado la dinámica en la compraventa de pisos. Ya no son los propietarios, sino los posibles compradores, quienes controlan la situación: deciden cuándo, cómo y dónde van a adquirirlo, ya que tienen un abanico de ofertas más amplio, tanto de inmuebles como de precios. Buena parte de los titulares necesitan vender sus viviendas con urgencia y hay posibilidad de regateo.
El sistema del cartel en el balcón resulta obsoleto. Por un lado, aporta escasa información sobre el inmueble. Por otro, se pierde entre otros posibles carteles colocados cerca. De ahí que muchos anuncios estén colgados desde hace años. Ante este panorama, un poco de marketing casero puede ser de gran utilidad. Bastan dos estrategias básicas: dar a conocer las cualidades del producto y diferenciarse del resto. Las cualidades del piso y el modo de contarlas pueden inclinar la balanza e incidir en la decisión final del comprador. No obstante, hay un aspecto previo que no se puede desconocer: el precio. Hoy es el factor más importante de un inmueble y que logra llevar a buen fin la compraventa.
La creciente oferta inmobiliaria y un perfil de comprador más exigente obligan a bajar los precios e idear nuevas estrategias de venta
Antes, la financiación no era un problema y era posible pagar un sobreprecio para conseguir un piso con determinadas características. Hoy es difícil lograr dinero y el crédito está supeditado a un porcentaje de la tasación (el 80%), con lo cual el factor precio resulta determinante. Los dueños deben comprender que su piso ya no vale lo mismo que hace tres años, ni dos, ni uno: vale menos. Y, en esa línea, o se ajusta el precio o será difícil venderlo, por mucho que se intenten potenciar las cualidades del inmueble.
Aprender a vender
Si el piso tiene buen precio y los compradores pueden pagarlo, pero no se vende, algo falla. La razón estriba en que a pisos iguales y precios iguales, el comprador elegirá el inmueble que esté mejor conservado y más equipado. Aquí es donde el dueño puede trabajar para mejorar la calidad de su oferta.
Canales de venta. Como primera cuestión, conviene ampliar los canales de venta, identificar cuáles son y aprender a utilizarlos. Además del cartel en la ventana o en el vecindario, destacan los periódicos y las inmobiliarias. Pero no son las únicas vías. Internet es una herramienta muy poderosa, con varias ventajas. Entre ellas, la gratuidad. Es posible informar de manera exhaustiva del piso y recibir visitas de un público más amplio, incluso de otras ciudades.
También hay que saber descartar los canales inútiles o poco adecuados. Entre otros, los folios pegados en las cabinas telefónicas o en las paradas de autobuses.
Datos, detalles y organización. Los datos que se brindan sobre el inmueble son fundamentales. Hay que saber seleccionarlos y jerarquizarlos para aportar una información completa, clara y ordenada sin caer en los excesos, que abruman al comprador. Conviene comenzar por lo básico y ponerse en el lugar del otro.
Datos básicos. Esta información jamás debe faltar: ubicación del piso, metros, antigüedad, número de habitaciones y baños, si es exterior o interior, la altura, si hay ascensor y sistema de calefacción. Por supuesto, también debe indicarse el precio y, si se ha rebajado, destacarlo.
Detalles. Tras delinear la ficha básica del inmueble, lo siguiente es completarla con especial hincapié en los aspectos más positivos. No hace falta describir hasta el último rincón de la vivienda, sino puntualizar los aspectos que la favorecen -como la orientación o el tipo de cerramientos- o que pueden compensar sus deficiencias. Si el piso es interior pero luminoso, es imprescindible destacarlo. Si es antiguo pero se ha acometido alguna reforma, también.
Los valores añadidos. Son las características que aportan confort, practicidad, comodidad o que, incluso, lo hacen más asequible. Para detectarlas y poder enumerarlas, hay que partir de un enunciado muy simple: si hay otros pisos con los mismos metros y el mismo número de habitaciones, ¿qué convierte a éste en la mejor opción? ¿Qué lo diferencia del resto? Las reformas estructurales, la calidad de las instalaciones sanitarias y eléctricas, la luminosidad, la tranquilidad, la seguridad o la presencia de un portero físico pueden ser algunas. También se pueden reseñar los trasteros, las plazas de garaje, la supresión de barreras arquitectónicas o las terrazas espaciosas. En cuanto al barrio, siempre es bueno destacar la presencia de locales comerciales, escuelas y ambulatorios cercanos, así como parques, lugares de esparcimiento y ocio, además de medios de transporte disponibles. Quizá el piso no sea céntrico, pero puede estar bien comunicado.
Cuestión de imagen
Otro punto imprescindible tiene que ver con la imagen. Como bien reza el refrán, vale más que mil palabras y, en este caso concreto, puede valer la venta del piso.
Fotografías. Incluir fotos en el anuncio es vital para aumentar las probabilidades de éxito. Al adquirir una vivienda, muchos compradores hacen una selección inicial sobre el papel o la pantalla, sin ir a visitar el piso. Adjuntar imágenes de todas las habitaciones y los espacios del inmueble es fundamental. De ese modo, las personas interesadas podrán hacerse una idea de la distribución y el aspecto de la casa, así como evaluar sus posibilidades con tranquilidad, sin las prisas de quien la vende y guía en la visita.
Pero mostrar imágenes no es lo único importante: también lo es su calidad y los ambientes que enseñan. Hacer buenas tomas, elegir bien el encuadre y esperar el momento del día en el que la luz natural sea más favorecedora son algunos trucos básicos que mejoran el resultado final. Como norma general, hay que evitar hacer las fotografías de noche o con las persianas bajadas y, si se utiliza el flash, procurar que el destello no se refleje en los cristales de las ventanas.
Aspecto. La imagen de una vivienda es mucho más que una foto. Es su aspecto general, su cuidado, su decoración y la impresión que causa al verla. Por muy bueno que sea el fotógrafo, si estos factores no están bien resueltos, la venta será más difícil. Reparar los desperfectos, pintar la casa, barnizar las puertas o hacer una limpieza a fondo es fundamental. También conviene deshacerse de los muebles que sobran y quitan espacio o sensación de amplitud, ordenar los objetos y optar por colores claros, tanto en la decoración como en la pintura. En este sentido, menos es más.
La ambientación del inmueble para la venta es tan importante, que algunas empresas y profesionales se dedican de modo específico a ello. Si se dispone de cierto capital para invertir en esta cuestión (el precio oscila entre 1.000 y 3.000 euros) o no se quiere perder tiempo, los especialistas en decoración resuelven el problema en pocos días: desde la pintura del piso hasta la limpieza y la distribución de los muebles. La idea es trabajar con los elementos que hay y potenciar al máximo las cualidades de la vivienda para que sorprenda de manera positiva a los posibles compradores. En ocasiones, basta con quitar muebles o cambiarlos de sitio. Otras, es necesario agregar algún detalle. En cualquier caso, el objetivo es ofrecer algo más que cuatro paredes y un techo, dar calidez.
